中国汽车信息网从奥迪A4的高定价看“少数”客户的价值有多大


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	从奥迪A4的高定价看“少数”客户的价值有多大

　　在奥迪A4上市后，许多媒体批评大众公司逐渐偏离其大众化原则，价格越来越高，已经脱离了平民百姓能够接受的范围。其实，从经济学及心理学的角度看，大众的做法是无可厚非的。

　　80/20原则是商界的一大真理。随便在身边看看，你都会发现这一规律：80%的利润来源于20%的客户，20%的人控制着社会上80%的财富。80/20原则在提示我们关注“少数”的价
值。

　　“究竟哪些客户才是最有价值的客户？”“这些客户在哪些方面的价值最大？”“他们有什么共同的特征？”一个汽车生产企业要发现这些事实，不是件很容易的事，而大众发现了。对于中国市场来说，现在还只有少数人在经济上能够负担起一辆家用轿车，从比例上说，他们是中国消费者总体中的20%。但即使在这20%的群体中，也存在着80/20的分布，其中的20%就是4%。大众公司现在开始向这4%靠拢。

　　有人会说，大众靠这4%的人能够过日子吗？从现实看应该没问题。中国汽车报指数表明，现在买车的主力(也就是80)还是工薪阶层。这些人买车主要是用来代步的，他们绝对人数多、相对比例高，但一辆车怎么也得开个七、八年才会换。对他们来说，如果经济条件不发生重大改善的话，几年内换车是不大可能的，买第二辆车也不大现实。而对于另外那20来说，情况就完全不同了。他们不一定懂得哪些是真正的好车，对他们而言，钱不是问题，但车要能够让他们感到脸上有光才行。

　　这些人的心理，大家可以从电影《大腕》中的一个场景中领悟：疯人院里，一个疯子谈到建一个花园别墅，虽然是疯子，但是他有几句话说得很有道理。一句是：“你得研究顾客的心理，肯花2000(美元买一平方米)的主，决不会在乎再掏2000！”另一句是：“什么是成功人士？成功人士就是不管干什么，都只买贵的，不买对的！”

　　这些“成功人士”就是大众的目标，为了这4%的“成功人士”，大众也就变得不再“大众”了。


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